Buyer persona: cómo crear tu perfil de cliente ideal

Tener una representación de tu cliente ideal es fundamental para crear tus productos e idear tu mensaje de marca. Sin saber a quién te diriges, difícilmente podrás lograr tus objetivos de mercado.

Quizá alguna vez ha rondado por tu mente estas preguntas: ¿Cómo saber quién es mi buyer persona? ¿Qué necesito saber de mi cliente ideal? ¿Qué incluye un perfil de buyer persona? ¿Cómo crear un buyer persona?

Qué es un buyer persona

Un buyer persona es una representación ficticia o semificticia de tu cliente ideal o consumidor final, que se elabora a partir de estudios de mercado y datos sobre clientes ya existentes. 

Para ello, te harán falta datos demográficos, información sobre su comportamiento, así como sus necesidades y motivaciones. Así, podrás definir los perfiles en base a sus carencias.

Ten en cuenta que puedes tener varios buyer personas dependiendo de los segmentos de público que tengas en tu ecommerce, pero que aun así comparten la misma necesidad de compra. 

Para crear tu buyer persona ideal te hará falta esta información imprescindible: 

• Datos demográficos: nombre, edad, dónde vive, situación familiar… 
• Formación: nivel educativo e idiomas
• Empleo: profesión y cargo, tipo de empresa
• Ocio: hobbies y actividades, intereses
• Redes sociales, canal de comunicación favorito, herramientas y programas que usa
• Metas y objetivos
• Principales dificultades

En resumidas cuentas, se trata de ponernos en los zapatos de nuestros clientes para entender qué es lo que necesitan de nosotros.

Por qué es importante tener un buyer persona para tu negocio

Definir y tener siempre presente al buyer persona en tu negocio te da mayor contexto una vez vayas a vender tus productos, implementar una nueva estrategia de marketing o lanzar una gama exclusiva de productos

De este modo, te será más fácil crear los diseños de tus productos, lanzar campañas de marketing teniendo en cuenta este target y darles la información que necesitan dependiendo del funnel de ventas. 

En definitiva, contar con un buyer persona en tu negocio online es necesario para:

• Atraer más visitantes para que en un futuro se conviertan en clientes.
• Fidelizar todavía más a tus clientes ya existentes. 
• Saber cuándo, cómo y a través de qué canales puedes comunicarte con ellos.
• Crear y planear campañas de marketing relevantes para ellos.
• Diseñar tus productos en base a las necesidades que requieren.
• Entender mejor a tus clientes actuales teniendo en cuenta sus motivaciones, retos y objetivos.

Diferencia entre buyer persona vs. target o público objetivo

Es importante diferenciar qué es un target y un buyer persona. Son términos que pueden parecer iguales, pero en realidad no son lo mismo. 

El target o público objetivo no tiene identidad propia, a diferencia del buyer persona, que sí tiene nombre, apellidos y su perfil bien definido. El target es la visión más amplia de un conjunto de personas, limitado a datos demográficos como la edad, el lugar de residencia y el poder adquisitivo.

Otro factor a tener en cuenta es que mientras el buyer persona identifica varios segmentos que comparten una misma necesidad, mientras que el target abarca un segmento más generalista de usuarios.

Además, el buyer persona es una herramienta que te ayudará a conceptualizar de forma ficticia, pero también más humana, a tu cliente ideal, poniéndole cara, nombre, sueños y frustraciones. En cambio, el público objetivo es la descripción realista, más o menos científica pero también algo más abstracta, del segmento del mercado al que quieres dirigirte.

Cómo crear tu buyer persona

Sabemos que definir a tu cliente ideal no es tarea fácil, pero esta representación de tus perfiles de clientes ficticios es clave para el éxito de tus campañas de marketing. Cuánta más información tengas, más conocerás a tus clientes existentes y potenciales. 

Veamos a continuación, paso por paso, cómo hace un buyer persona de la forma más fácil posible:

Paso 1: Cómo se llama tu buyer persona 

Elige un nombre y apellidos para este buyer persona. Aunque creas que no, humanizar a este avatar dándole un nombre te servirá para visualizarlo e identificarlo como una persona real y tener un arquetipo de persona.

Piensa en cuántos buyer personas podrías tener en tu negocio online. ¿Te parece bien contar con dos buyer personas? ¿Qué tal si los nombras como Marta Díaz o Pedro Martínez?

Paso 2: Cuáles son sus datos demográficos 

Los datos demográficos del buyer persona importan. Por ejemplo, saber su edad y su nivel de educación te serán útiles para poder segmentar los leads que tengas y preparar tus estrategias de marketing en consonancia. 

Ponte en la piel de tu buyer persona y responde a estas preguntas:

• ¿Cuántos años tiene? 
• ¿Cuál es su nivel de estudios? 
• ¿Cuál es su ubicación geográfica?
• ¿Vive en un pueblo o en una ciudad grande?

Además de poder segmentar mejor tus campañas, te serán de gran ayuda para posicionar el mensaje de tu marca y definir el tono de tus comunicaciones.

Paso 3: Cuál es su posición a nivel profesional y su trayectoria 

A la hora de construir tu buyer persona, es esencial conocer su situación laboral y familiar. Esta te brindará información crucial para elaborar tus landing pages con datos que solucionen los puntos de dolor de esta persona. 

Para ello, responde a las siguientes preguntas (imaginándote que eres el buyer persona):

• ¿Está trabajando o no?
• ¿A qué industria se dedica? 
• ¿Cuánto gana mensualmente o anualmente?
• ¿Qué tamaño tiene la organización? 
• ¿Cuál es su puesto de trabajo? 
• ¿Tiene un puesto de responsabilidad o no? 
• ¿Cómo miden sus resultados?
• ¿Está casado/a, soltero/a o separado/a?
• ¿Tiene hijos y de qué edades?

Cuanta más información tengas sobre su carrera profesional y su antigüedad en su puesto de trabajo, más conocerás su experiencia profesional y entenderás sus aspiraciones laborales y sus preocupaciones. 

También es muy importante saber cómo se desenvuelve en su entorno familiar, es decir, si tiene pareja o no, si tiene hijos o no. Estos datos te dan una visión más general del perfil de cliente. 

Paso 4: Cuáles son las características de su trabajo

Al conocer bien de cerca los objetivos y responsabilidades de este buyer persona, sabrás cómo puedes ayudarlo a superar sus obstáculos y lograr sus metas. Para ello, realiza estas preguntas sobre las características de su trabajo: 

• ¿Cuáles son sus metas y objetivos? 
• ¿A qué desafíos se enfrenta? 
• ¿Qué responsabilidades tiene en su puesto de trabajo? 

Responde a estas preguntas y podrás elaborar de mejor modo los puntos de dolor y los puntos de contacto. ¡Tenlos en cuenta para satisfacer las necesidades de tu público!

Paso 5: Qué canales de comunicación usa

Otro dato a tener muy en cuenta es conocer a fondo con qué herramientas o canales de comunicación trabaja en su vida diaria. Es decir, saber si usa mucho el teléfono o canales como WhatsApp, correo electrónico, redes sociales (Instagram, TikTok, Facebook, Twitter…), te permitirá saber cómo posicionar tu propuesta de valor. 

Realízate estas preguntas:

• ¿Cómo se comporta en internet?
• ¿En qué formatos consume la información?
• ¿Qué dispositivos utiliza más? 
• ¿De qué manera prefiere que lo contacten?
• ¿En qué momento consume más contenido?
• ¿Qué redes sociales usan más: Facebook, Instagram, Twitter, TikTok, LinkedIn o Pinterest?

Piensa que cuánto más conozcas a este cliente ideal, más oportunidades de ventas tendrás. Y ten en cuenta que obtener datos como el sistema operativo que utilizan también es de valor para ayudarte a posicionar tus campañas de marketing. ¡Ojo: puede que un emoji no sea visible en Android, pero sí en iOS! 

Paso 6: Cómo son sus hábitos de compra

Anota cómo son sus hábitos de consumo y compra. Como te podrás imaginar, para promocionar y vender tus productos a estos buyer personas, debes saber (sin falta) a través de dónde consumen la información:

• ¿Qué páginas web visita? 
• ¿O es más de usar redes sociales para buscar nuevos productos? 
• ¿Qué marcas le gustan más?
• ¿Realiza sus compras online o de forma física?
• ¿Cada cuánto tiempo compra?

Una vez sepas responder estas preguntas, podrás ofrecer tu contenido y tus productos y lanzar tus campañas de marketing a aquellos canales donde tu nicho de mercado está presente. Y sobre todo, usa las redes sociales de forma activa para llegar a nuevos usuarios aparte de tus clientes ya existentes.

Paso 7: Cuáles son sus objetivos y retos

Aunque pueda parecer que no, conocer el lado más emocional de tus consumidores te ayudará a usar técnicas de marketing emocional para conquistarles el corazón. Con el fin de construir ese vínculo fuerte, es crucial conocer sus objetivos, retos y miedos.

Para ponértelo más fácil, ponte en la piel de tus clientes y responde a estas preguntas: 

• ¿Qué persigue a largo plazo?
• ¿Qué objetivos quiere lograr?
• ¿A qué retos se enfrenta?
• ¿Qué miedos tiene?
• ¿Qué productos o servicios pueden hacerle el camino más fácil?
• ¿Cuáles son sus desafíos? 

Trata de definir sus ambiciones y sus miedos antes de pasar a la última fase para poder generar tu buyer persona.

Paso 8: Cuáles son las preguntas que le impulsan a la acción

Una vez conoces todos los 7 pasos anteriores de tu buyer persona, ponte en la piel de tu cliente y piensa cuáles son sus frustraciones y qué deseos quiere cumplir en su vida. Tú has creado tu marca online con el objetivo de llegar a esas necesidades que tienen algunos consumidores.

Para saber cómo tus productos resuelven los problemas o mejoran la vida diaria de tus clientes, hazte estas preguntas:

• ¿Cómo puede tu marca satisfacer sus necesidades?
• ¿Cómo puede tu ecommerce ayudar a tu cliente a conseguir sus objetivos?
• ¿Qué le ofrece la competencia?
• ¿Qué productos se adaptan mejor a mi buyer persona? 
• ¿Se pueden adaptar mis productos a las necesidades de cada uno de mis buyer personas? 

Con estos 8 pasos, habrás definido tu buyer persona.